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价格由谁说了算

2019/09/14 来源:日照信息港

导读

价格由谁说了算消费者其实并不知道什么东西该值多少钱。价格作为营销4P中可以直接带来利润的因素,也往往是企业和品牌在乎、头大的

价格由谁说了算

消费者其实并不知道什么东西该值多少钱。

价格作为营销4P中可以直接带来利润的因素,也往往是企业和品牌在乎、头大的环节。在这个新的消费时代,定价早已脱离了单独与成本挂钩的阶段,与消费者有关,与竞争对手有关,与自己有关。

价格是售价,价值是内在。价格往往不等于价值,理论上价格也不应该等于价值。可是如何让价格远远抛离价值?我们接着往下看。

一个推论:消费者其实并不知道什么东西该值多少钱。对大多数人来说价格记忆都是短时记忆,他们愿意为某类商品付多少钱,随时都可以改变;消费者的主要敏感点是相对差异,而非价格;这个差异或许是产品差异,或许是品牌溢价造成的价值差异,也或许是价格本身的差异……

但他们不知道,这一切都是价格在玩魔术,这个魔术跟催眠术同门,操纵着消费者的内心和大脑,操纵着消费者在“真实需求”和“虚荣心”、“占便宜”之间反复徘徊。其实,我们不是通过价格在出售产品,我们是在出售价格!

绝大多数公司的做法通常还是先设计出一个产品,然后再尝试计算出一个目标价格。但在一些的公司,价格是首先被考虑的关键因素,产品在未开发之前就先确定销售价格,设计开发者根据商品的终售价来选择制造商和设计产品。

的价格策略能迎合消费需求,也能引导消费,能让消费者感觉占了便宜,也能激发消费者爆棚的虚荣心……消费者心理看似被一个个不同的商品、不同的品牌包围着满足着,但实则是被各种各样的价格魔术给催眠着,被各种商品后面的价格策略在操纵着!

我们正生活在一个拜金时代,而当一个人含金量不够的时候,如果用物质和外在时尚来掩饰,也可以显得含金量比实际更高一些。虚高的价格为什么会有市场?中国为何是世界品第二消费大国?这一切的一切都是虚荣心在作祟,价格给虚荣心制造的境界就是“让他渴望去吧,你不可能拥有我”!

成功的商店利用高价商品来创造“混合着愤怒与幸福的复杂感受”,中产阶级消费者感到愤怒,因为他们买不起店里陈列的、穿在名人身上的东西,但他们又因为买了其他东西而下意识地高兴起来。爱马仕33万美元的表只做了两只,而超贵的手袋一般连旗舰店里也只有一个。这类东西他们不是用来卖的,他们就只是来给你制造看得见摸不着的幻觉的,在富人和名人八卦的推波助澜下,这些幻觉显得极其逼真,让你抓狂到蠢蠢欲动。

品就是商家给物质主义者营造的幻觉,价格和任何成本都没有关系,几乎遥不可及的东西可以操纵绝大多数的消费者。

而在营销学上,我们通常将这种给消费者制造的价格幻觉,称为“心理定价法”。心理定价适应以自我感觉为主的产品,例如香水和昂贵的汽车,用心理定价法是特别有效的。还有高端化妆品,不管卖的多贵,消费者仍愿意购买,因为这个价格提供了某些特别的东西。

同样,这种幻觉也是可以被打造出来的,因为人们愿意为更好的产品花费更多,企业在为商品定价之前要好好想一想,你能给消费者带来什么价值感?


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